前々回・前回の続きですー
おつかれさまです！すぐにテンパる中尾です！
コレまでの記事を読んでからの方がより理解が深まると思うので載せておきます！
サラーっと流れをおさらいしておくと
- 営業するにはまずは自分の強みを理解する＝ターゲットが明確になる
- ターゲットにアプローチする方法（会う前から勝負を決める準備が重要）
- 思った通りの人になる営業トーク←今回はここがテーマです。
最後は実際に会って営業するだけ！
とは言っても、対面して営業となると、やっぱり緊張してしまう。
何を話せばいいの？
どんなトークをすればいいの？
ですよね。
でも、ここまできたら最後はあなたが「相手の思った通りの人になるだけ！」もう少しですよ！
「思った通りの人」になるには？
思った通り＝「相手が求めていること」
前回記事で会う前の準備が肝心であることをお伝えしました。
正しく準備すると、相手はすでに「あなたにお願いしたい」と思っているはず。
あなたの強みを活かした商品やサービスを求めているワケですよね！
だから、「本当にその強みがあるのか」「それを活かしたサービスになっているのか」
ってことを知りたがっているんです。
つまり、それを証明してあげればいいだけなんです。
【事例】思った通りの人になって案件を獲得
僕のお客さんで実際にあったOさんの話
某有名企業でデザイナーとして活躍したのち、独立したＯさん
とあるイベント用の映像制作の問い合わせが来た時のこと。
相手が問い合わせをしてきたのは、
「Ｏさんが某有名企業出身であること」「今は独立していること」
これに興味をもって問い合わせをしてきました。
だから、それに応えればOKでした。
具体的に言うと
「某有名企業のクオリティーを出せること」
個人で独立したから
「価格が安くできること」
「距離が近く相談しやすいこと」
これが相手が期待していることでした。
だから、営業場面でこれを相手に伝えたんです。
そうしたら結果は想像つきますよね！？
「やっぱりＯさんは思った通りの人だ！期待したことをやってくれる人だ」っと感じてもらえて、案件を獲得しました。
もちろん、コレらがそのままＯさんの強みなので、Ｏさんにとっては「当然できること」それを伝えただけです。
ちょっとしたテクニックで「以上」が生まれる
ここまででも相手には断る理由がなくなりますが、さらに「期待以上の人」になるためのちょっとしたテクニックがあります。
それはプロとしてポジションを築くこと。
プロとして意見することです。
Ｏさんの事例で言うと
イベントが成功するには実はセオリーがあるんです。そのセオリーを取り入れながら制作していくことが大事なんですよ。
など、プロとして伝えること。
すると、相手は
要望を出すだけでじゃなくてＯさんの話も聞いて進めることが成功に繋がるんだ
っと思うようになります。
これがプロとしてポジションを築くことです。
「映像を制作する」だけじゃなくて、営業場面でこんな話が聞けたら「思った以上のことをやってくれる人」になると思いませんか！？
ここまでくれば、相手から「ぜひお願いします」って言われることになりますよ。
「思った通りの人」
プラス
「ポジションを築く」
がポイントです。
10年間同じ営業トークでも成果は出続けている
「思った通りの人になる」ってのがテーマでした。
思った通り＝あなたに求められていること＝あなたの強みやサービス（商品）
つまり、全部同じ！
正しく準備ができれば、思った通りの人になることは難しいことではありません。
当然できますよ！って証明すればいいだけだからです。
「できます！」って証明なら相手が変わって同じ営業トークで問題ありませんよね。むしろ、変えてはいけません。相手はあなたの強みを求めているからです。
実際、僕は１０年間同じ営業トークをして成果を出し続けています。
１０年やってるから目を瞑っててもトークできちゃうくらい笑
しかも飽きちゃってる節もある。。。笑
でも、お客さんにとっては初めて聞く内容だし、なによりそれが求められているんです！
「同じだとまずいと思って。。。」みたいな理由で変える人がいるんですが、、、
成果が出ているのに変える必要はありません。成果が出てない場合は考えるべきですが、、、
広告なんかもそう言う人多いですが、成果が出ているなら変える必要ないですからね、、、(-□д□-)
「当然できます！」と証明するトークを！
相手がどんな人かなーっと様子を伺って、その場で考えながら営業トークをする必要はありません。相手が求めていることを「当然できます！」と証明できるトークがあればいいんです！
早速、営業トークを考えてみてください！
あ、その前の準備もめちゃくちゃ大事ですからね！お忘れなく！
