こんにちは！中尾です！
今回は営業に関連する記事です！
何気ない会話から相手をプロファイルする
これがテーマです！
大事より日々の小事に注目する
「大事」って多くの人が注目しますよね。
「数千万円の大型契約を受注した！」
「有名タレントと有名歌手が結婚した！」みたいないこと。
身近で考えると誕生日や記念日に
「家族にサプライズパーティーをしてもらった！」
「家族旅行で海外に行った！」みたいなことです。
こういうことは「大事」と言えますよね。
みんなに取り上げられたり、記憶に残りやすかったりすると思います。
逆に、「小事」はどうでしょう？
日常でよく起こるような出来事、日々の些細な出来事、、、
よくあることって
スーッと流れていってしまう
特に気に留めない
って人が多いです。
が！！
日々の小事にこそ注目すべきなんです！
何気ない会話だけど「相手がつかう言葉にはすべて意味がある」
例えば友達とのこんな場面
【普段の何気ない会話】
ＡさんＢさん（同僚）と普段から仲良くてさー
この前も一緒に映画に行ってきたんだよね
Ａさんでもさー〇〇プロジェクトがあったときに
Ｂさんが取引先とトラブっちゃったんだけど
その時のＢさんの対応が△△で、
マジで嫌な感じだったんだよね。。。
と「普段から仲が良い！」という話をする一方で、
ちょいちょいＢさんに対する「本気の愚痴や不満」がこぼれてくる、、、
友達の近況報告や愚痴を聞くこんな場面ってよくある感じだと思います。
職場の人間関係に限らず、夫婦関係なんかでもよくあるんじゃないでしょうか！？
だから
へぇーそうだったんだー
って流してしまう人って多いですが、それじゃーもったいない！
ここから読み取れる情報がたくさんあるんです！！
さて、何が読み取れるでしょうか？？
みなさんも考えてみてください。
・
・
・
これは
仲が良い&愚痴や不満を言う
が両立する状況・価値観であるとうこと
少し掘り下げると
人は完全に解り合うことが難しい。
だから、ある程度のところで折り合いをつけよう。
と考えているってことです。
つまり
「自分が影響を与えられる範囲ではないと 諦める領域が大きい人」
と考えることができます。
誰に対してもそういう考え方をすると仮定すると、
Ａさんには他にどんなことが起こっていると思いますか？
- 諦めているのに、その結果に対して不満やストレスを溜めている
- 仕事の人間関係だけじゃなくて、プライベートにおいても自分の実力を過小評価しやすい
- 結果として日々ストレスが溜まりやすい状況を自分で作っている
ってことが考えられます。
よくある小事だけど、こんなふうに読み取ることができるんです。
相手がつかっている言葉にはすべて意味があるんです！
プロファイルのコツ【副助詞】に注目する
ええーなんだか難しそう、、、
情報を読み取るなんて私にはできない。。。
って感じました？
大丈夫です！最初はそう思う人がほとんどです。
なので、簡単なポイントを挙げてみますね！
例えば【副助詞】です。
副助詞って
だけ
でも
しか
まで
だって
さえ
ほど
など
まだ
みたいな
このような言葉のことを言います。
副助詞はなくても文章が成立するんです。
副助詞オフ
小学生も知っています
副助詞オン
小学生でも知っています
小学生でさえも知っています
オフでも言葉として成り立ってますよね。
でも、わざわざ副助詞をオンにして話すんです。
だから、副助詞は相手の感情や思考の傾向、性格をおもしろいくらい反映させる言葉なんです。
話を戻して
小学生でさえも知っています
って言い方から何が読み取れるか、考えてみましょう。
みなさんも考えてみてください！
・
・
・
これは
「当然私は知ってますよ」
「そんなことも知らないの？」
って意味が含まれていますよね。
つまり、
マウントをとる言い方
ポジションに差をつけて相手を下に見ている人
ってこと。。。
普段からマウントを取っていて、相手のことを下に見ていたり、相手に対してリスペクトがなかったり、、、
そういう人だと読み取ることができます。
「でさえ」のような副助詞。
ほんの２〜３文字だけど、とても重要なポイント！
やっぱりその人の性格や考え方をおもしろいくらい反映していますよね。
営業場面の【副助詞】具体例「見落としてはいけないサイン」
小事から情報を読み取ることは営業場面でも大いに役立つことなんです。
以前、営業コーチングで関わったこんな事例があります。
これも「副助詞」に注目することでプロファイルできます！
みなさんも考えながら読み進めてみてください！
クライアント
組織や人事系のコンサルティング会社
見込み客との面談に至る経緯
- 見込み客が組織マネジメントに関する資料をWEB請求
- テレアポがフォロー架電
「コンサルタントが無料カウンセリングする」というオファーでオンライン面談に繋がった - オンライン面談が初顔合わせ
（コンサルタントはテレアポ担当からフォロー架電時に得た情報（社名や悩み程度）は入手している）
オンライン面談でのやりとり
コンサルタント弊社の資料請求をしていただきありがとうございました。
〇〇の事業をされているとのことですが、現在お悩みのことや気になっていることを含め、資料請求に至ったきっかけをお伺いしてもよろしいですか？
見込み客そうですね。
自分が経営する側になって、まだ２年ぐらいなんですけど。
コンサルタントそうんなんですね。
見込み客やっていることが正しいのか、正しくないのか、分からなくなる時が多いなと感じています。
なので、情報収集も含めて資料請求させてもらいました。
コンサルタントありがとうございます。
独立されて２年ということですね。
では、前職はどこかに所属されていたんですか？
見込み客はい、〇〇で働いていました。
コンサルタント〇〇だったんですね。
今やっていることが正しいのかどうか不安だというお話でしたが具体的にはどういったことですか？
見込み客そうですね。
（現場が）うまく回る時とそうでない時があって、、、
自分が同じように行動しても、思っている通りに進む時と、全く思った通りに進まない時があったりして。
コンサルタント「思っている通りに進む・進まない」というのは何がですか？
見込み客こう動いたら、こういうふうになるんじゃないかなっていう予測して動いて、予測通りになるときと、そうでない時がある感じです。
コンサルタントそれは例えば〇〇が稼働しないとかですか？
見込み客そうですね。
思ったように進まなかったり、、、
コンサルタント〇〇や△△の稼働率が思った通りにならなくて、上がっていかない。その結果、業績が事業計画通りに上がっていかない感じですかね？
見込み客うーん、なんか、、、
経営とかお金の部分では割と思っている通りに進んでいるんですけど、「人をつかう」ってところですかね。
スタッフに伝えた時に、こう返ってくるんじゃないかっていう予測が、あまりうまくいかないとか、そういう感じ。
コンサルタントあーなるほど。スタッフさんの動き方についてですね。もう少し具体的にお聞きしたいんですが、、、
という感じでスタートしました。
開始早々ですが、すでに見込み客の大切なサインを見逃しています。
その影響で会話の温度が上がっていない状態なんです。
「副助詞」に注目して考えてみてください！
何が問題でしょうか？
みなさんなら、どう話しますか？
・
・
・
見込み客そうですね。
自分が経営する側になって、まだ２年ぐらいなんですけど。
この部分！
「まだ」という副助詞をつかっています。
経営する側になって２年目です
でも話は通じるのに「まだ」をつかったんです。
なぜこの言葉をつかったんでしょう？
これは
自分は経営者としてまだ未熟である
どうしたらいいか分からない時があって、うまくいかず悩んでいる
ということ。
つまり
「自分の弱さを開示している」サインです。
自分の弱さを開示できるって誰でにもできることではありません。
しかも、初対面の人を相手に弱さを開示しているんです。
まだ相手がどんな人かも分からないけど、自分の弱さを開示して教えを乞うサインを出しているんです。
だからこれは絶対にスルーしてはいけません。
そこに寄り添って、掘り下げながら相手の話を聞くべき時間です。
例えば
「まだ２年目なんですね。立場が変わると分からないことも多いですよね」
「僕も独立してすぐはうまくいかないことだらけでした」
って感じで、共感しながら話を掘り下げていくんです。
会話の温度が上がらなかったのは、このサインを見逃して軽く流してしまったことが原因。
コンサルタントが寄り添い、共感する姿勢を見せれば、見込み客は「話しやすい人だな」「もっと聞いてもらいたいな」っという気持ちになって、スムーズな会話ができたはずなんです。
サインを受け取れば「安心する存在＝話したい存在」になる
相手が発した言葉を受け取って会話を進めると、
相手にとって「安心する存在」「居心地の良い存在」になれます。
これは信頼につながることでもあります。
さっきの事例なんてまさにそう。
「自分にはできないことがあってどうしたらいいか分からない。だから教えてほしい」
そういうサインを受け取って、まずは寄り添って共感する。
そうすると相手は安心しますよね！
自分が発したサインを受け取ってくれる相手になら、
「話したい」「もっと聞いてほしい」って気持ちになるものです。
これは営業をする際にとても重要なポイント。
相手が「話したい」「聞いてほしい」気持ちにならなければ、信頼されることもありませんし、営業はうまくいきません。
もちろん、営業だけじゃなくて、プライベートや社内での会話でも同じことが言えますよ！
だから、日々の小事にこそ目を向けるべき。
何気ない会話でも
相手は「なぜその言葉をつかったのか」
って考えるクセをつけてみてください！
みなさんが思っているより相手はサインを送っているものですよ！！
