営業嫌いのみなさん、こんにちは！中尾です！
前回に引き続き、今回も営業嫌いのみなさんのための記事ですよ！
売り込まなくていい営業
相手から「欲しい！」って言ってもらえる営業
そんな営業ができたらいいですよね！？
【コーチング型営業】はそれができます！
狙ったターゲットであれば、いつでも相手から欲しいを引き出せます＾＾
っていうけど、やっぱり自分は・・・
話が下手
人見知りだから初対面の人は苦手だし、話をするなんてハードルが高すぎる
もちろん自分じゃないキャラを演じて明るさを振りまくことも苦手
やっぱり営業はできない
しかも、欲しいを引き出すなんて絶対無理
いやいや、それ関係ないです！
やり方を知らないだけ
自分にはできない・・・
って思うのも無理はありません。
その理由はシンプル
やり方を知らないから
でもただそれだけのこと！
だから、やり方を知れば、誰だってできるんです！
それでもまだ信じられないって人のために
身近な例に落とし込んでみますね！
こんな経験ないですか？ちょっと考えてみてください。
玉ねぎのみじんぎり
ひたすら包丁を叩き込んでみじん切りすると
めちゃく目にしみませんか？嫌ですよね。
でも、しみないやり方があります！
それは「切れる包丁で切り込みを入れておく」こと
そうすることで目にしみないし、手間も少ないです。
パソコン作業、エクセルの操作
マスをひとつひとつコピーして別のシートに貼り付ける
を永遠に繰り返す、、、
全部やるのに２時間かかって腱鞘炎になりそう、、、
実はそれ、一括コピー＆ペーストできます！
数分で終了！！
なぁ〜んだ、そんなことだったのかぁ〜
こんなふうに、やり方を知ってしまえば
そんなことだったのかー
って経験ないですか？
近しい経験はあるんじゃないでしょうか？
営業でも同じです。
【コーチング型営業】のやり方を知らないだけ。
だから、やり方を知ってしまえば誰でもできることなんです！
売り込みなしで、相手から欲しいって言ってもらえようになります＾＾
どうですか？
できそうだなって思ってきました？？
もう少し【コーチング型営業】について掘り下げてみましょう！
違いは「話したいスイッチ」にある
まずは【売り込み型営業】と【コーチング型営業】の違いを知っておきましょう！
| 売り込み型 | コーチング型 | |
|---|---|---|
| 特徴 | ・いかに買ってもらうか ・売って売って売りまくる ・売ることが正義 | ・いかに相手の役に立つか ・貢献の気持ちは巡る ・相手の欲しいを育てる |
| 必要 な 要素 | ・トーク術 ・断り文句を切り返す術 ・相手に良い印象を与える演出 ・鋼のメンタル | ・あなた自身が営業相手と話たくなること ・相手もあなたと話したくなること ・自分を偽らない |
売り込み型営業の特徴
表の通り、なんとなくイメージできるのではないでしょうか。
とにかく売って売って売りまくる！売った人間こそ正義！の売り込み型。
トーク術
いかに「あなたのための商品」だと感じて買ってもらうためのトーク術
『最新技術が盛り込まれてて、あなたの△△の課題を解決してくれます』
みたいな感じ。
本当はその技術は必要じゃないかもしれないのに、、、
断り文句を切り返す術
相手が「ちょっと検討します」って言ったら
「何が解決したら今買ってもらえますか？」
って感じで切り返すやつ。この引き出しです。
相手に良い印象を与える演出
本当は思っていないのに
「社長！！今日もその服素敵です！！」なんて言ったり
本当はそんな明るいキャラじゃないのにやたらと明るいキャラを演じたりする
鋼のメンタル
「ノー」と言われても聞こえません。
「買ってもらうんだー」って勢いで突き進むメンタルです。
コーチング型営業の特徴
相手の役に立つ営業です。
とにかく目の前に人の貢献すること！その気持ちは直接返ってこなくても、巡り巡って返ってきます。
営業の中で相手の欲しい気持ちを育てることで自然に売れます。これは、説得とは違います。次回記事で解説しています。
これがコーチング型営業で、売り込み型とは全く違うやり方です。
コーチング型営業は
まずはあなた自身が営業する相手と話したいと思う必要があります。
僕たちみたいに口下手、人見知りだと話したいスイッチがオンになりにくいですが、まずはここをクリアすることが重要。
その上で、相手も話しくなることが大事です。
だから自分を偽ってはいけません。あなた独自のキャラクターを出していくことが必要です。
大きな違いは「話したいスイッチ」
プッシュ型営業では、あなたの気持ちは無視されがち。
「とにかく売ってこい」なので、相手を選んでる暇があったら「誰にでも営業トークしてこい！」って勢いですよね。
一方、コーチング型で重要なのは、「あなた自身が話したい相手かどうか」ってこと。
話したい相手じゃなきゃ、話したいスイッチをオンになりませんもんね。
人見知り、口下手だから基本は話たくないけど・・・
あなたが話したいスイッチをオンにすることは狙ってできることなんですよ＾＾
話したいスイッチをONにするには？
全員に好かれようとしないこと
「逆でしょ？」って思いますよね。
でもね、
相手に合わせてキャラを演じたら
本心では「この人好きじゃない」「苦手なのに」って思いながら
表面では「今日はお時間いただきありがとうございます」って進めていくことになりますよね。
そうして相手に合わせて、偽りの自分でやっていくと
うまくいかない理由を自分事として考えられず、何かのせいにして言い訳をしたり、諦めたりしてしまうんです。
こんな売り方でうまくいくワケないと思ってた
そもそも向いてないんだし
こんな仕事したくなかった
・・・
こんなことでは自分の話したいスイッチは絶対入らないですよね。
偽りのキャラなんて遅かれ早かれ相手にバレます。
そうなると、相手の話したいスイッチも絶対に入らないんです。
偽りのキャラで心にもないことを言う人と話したい人はいませんね。
全員に好かれるということは・・・
どうして全員に好かれようとするとダメなのか！？
全員に好かれるとどうなるか考えるとわかります。
理由は２つ。
１、印象の薄い人になってしまう
いい人どまり
印象の薄い人になる
になって、１度または数回あって終わりの人になってしまいます。
そうならないためには
いかに「この人面白い」「なんか合うな」って感じてもらうことが大切です。
だから、
相手に合わせるんじゃなくて、あなた独自の色を出すんです！
２、時間が限られている
特に起業当初は時間との勝負！
そうじゃなくて時間は有限
誰にでも好かれようとすると、気づけば面倒なお客さんばかりが周りにいます。
何でも屋さんみたいに扱われて専門外の仕事もやらされる、、、
そのくせ、そういうお客さんに限って金払いが良くない、、、
まさに起業当初の僕です、、、
結果、時間もお金も吸い取られてしまうんです、、、
だから全員に好かれようとするのはNGなんです。
ターゲットを明確にする
じゃーどうすればいいか？
あなたを心から必要としている人に集中することが大切！
なので、ターゲット（営業する相手）を明確にする必要があります。
- あなたが手伝いたいと思える人
- あなたを必要としてくれる人
これを意識して選定することが大切です！
まとめ
【コーチング型営業】はやり方さえわかれば、誰でもできる！
まずは「あなたの話したいスイッチをオン」にすることが大切！
でしたね＾＾
売り込み型営業か？コーチング型営業か？
あなたにはどちらの営業が合っていますか？
もしコーチング型営業が合っていると思ったら、次回の記事も参考にしてください！
「どうすればコーチング型営業を実践できるか」がテーマです！
