こんにちは、中尾です！
今回は前回の続き！どうやったら７０点とれるのかって話！
前回の記事を読んでいなくても
- 全然うまくいかない・・・どうやったら営業で成果を出せるの？
- ナンバー１じゃなくていい、人並みでいいから成果を出したい
という人には読んで欲しい記事です！
営業に悩む人に伝えたいたった１つの重要なポイント！を紹介します。
たった１つの重要なポイントは「準備」
僕がいちばん伝えたいのは
「準備」が重要
ってこと。
そんなことは分かってる
当たり前でしょー
っていう人、ちょっと待ってください！
準備って言うのは
「自分の理想の相手に営業するための準備」
- 自分の売るサービスや商品の事をよく知る
- 営業相手のことをよく知る
- どんなセールストークをするか考えておく
ってことも必要だけど、、、
営業する相手が「高確率で契約してくれるだろう」ってことがあらかじめわかっていたらいいと思いません？
自分のサービスや商品が相手の役に立てる、お手伝いできる
しかも、自分と気が合う人(長く付き合える相手であることやお互いにメリットがあることも等含)
そういう「理想の相手」ばかりが自分の前にやってきてくれて、営業できたら良くないですか！？
は？？ムリムリ～
そんな魔法みたいなことある？？？？
って思いますよね！？
それができるんです！
なので
自分の理想の相手が繰り返し自分の前にやってきてくれるように準備する
というのが最も重要なポイントなんです。
「高確率で契約してくれる人」に営業できる準備とは？
その方法は
ビジネスパートナーに紹介してもらう！
あらかじめ、ビジネスパートナーに協力を依頼しておくやり方です。
どんな相手をターゲットにしているか
ターゲットに対して自分のサービスや商品がどんな困り事や悩みを解決できるか
など、自分の理想の相手をパートナーに伝えておくんです。
僕の場合だと、スタッフが◯◯人以上の規模の介護施設を持っていること、などいくつか条件を伝えてあります。
求人やスタッフの研修で役に立てる、などどんなことで役に立てるかも伝えてあります。
また、ビジネスパートナーにもあらかじめ僕のサービス内容や実績、実際にどのような手順で進めているかも伝えてあって、サービスの内容も知ってもらっています。
さらに、条件に合いそうな人がいたら、その場で伝えて欲しいこと、どのような手順で紹介してもらうかなど、必要事項をリスト化するなど、なるべくパートナーの手間や負担を省くよう心がけて準備しています。紹介してもらった場合は紹介料をお渡ししています。
お互いにメリットだらけになるように準備することで、パートナーも喜んで協力してくれるんです！
だから
飛び込み営業なんてしなくていい！
新規顧客の獲得に膨大な時間を割かなくてもいい！
ビジネスパートナーが理想の相手を連れてきてくれるから！！
僕はこのやり方で理想の相手に営業し、高確率で成果を出しています。
この成果は僕の営業トークが素晴らしいからではなく、ほぼ100％契約するだろうという相手にしか営業していないからなんです。相手からすると、断る理由がない状態なんです。
ビジネスパートナーがすでに厳選してくれた相手だから！というカラクリです。
営業トークにも手順があるけど、やっぱり「準備が大切」
実際に会って営業することになったら、営業トークにも手順があります。
せっかく高確率で契約してくれる相手なのに、相手の話を全く聞かずに自分勝手に話しを進めたら、売れるものも売れなくなりますよね。それは誰もが分かることだと思います。
なので、
- 共感のフェーズ(とにかく相手の話を聞く。困っていることや今後どうしたいかなどを聞くフェーズです)
- ポジショニングのフェーズ(ここは自分のターン。違っていることにはきちんとNOと言うなど、その道のプロとして話を進めていきます)
- オファーのフェーズ(実際にはオファーしなくても、相手から「お願いします」と言われるフェーズ。詳しくはもう営業で悩まない！【楽しく成果を出す本当の営業】)
という手順でやっていきます。
余談ですが、経験上、会えばほぼ契約してくれるだろうという相手に営業トークをしていくので、手順通りにやろうと思っていても、たいしてトークもせずに営業開始10分足らずで数百万円のサービスが売れることもあります。やっぱりトークよりも準備の方が重要なんです！
結局どうやって準備したらいいの？
最初にやるべき事は
ターゲット（理想の相手）を明確にすること
営業もマーケティングの一部
起業した人あるある・・・
なんとなくSNSやった方がいいよなーってノリでSNSで自分のビジネスについて発信。
【コンサルはじめましたー！なんでもやりますので、まずはお問い合わせください】
みたいな、ボヤーっとした内容だったら、、、
ターゲットが明確になっていないので、もしも問い合わせがきた・・・その相手に営業してみても、響かない相手である可能性が高いです。
の前に、なんとなくでボヤボヤの内容だったら、そもそも問い合わせが来ない状態になる気がします、、、
でも、ターゲットが明確になっていたら、そこに向けて発信できます。
例えばコンサル業でSNSに50の投稿をするとしたら
実際にコンサルしている様子を20投稿、お客様の声を20投稿、自己紹介を5投稿・・・
というようにターゲットに響く発信ができます。
ターゲットが決まるってことは、自分がどんな悩みを持っている人の役に立てるかってことが決まるっていうこと。そのターゲットに向けて発信して問い合わせを獲得したり、どうやってターゲットに出会って営業できるかを考えたりすることができますよね。
実はこれってマーケティングと一緒なんですよね。 ターゲットを決めて、そのターゲットにどうやってアプローチしていくかってことが大切。営業もマーケティングなんです。
今すぐ始められること
今日からいきなりビジネスパートナーを・・・というのは難しいですが、ターゲットを明確にすることは今すぐ始められます。自分の商品やサービスがどんな人の役に立てるかはもちろん、自分が長く付き合いたい思う相手はどんな人かなどを含め、「自分の理想の相手」について細かく言語化しておくことはとても大切。コレならすぐに始められます。
僕自身も自社HP、SNSやこのようなブログ記事、さまざまな方法で情報を発信していますが、どれもターゲットを明確にして発信しています。ビジネスパートナーからの紹介も大切ですが、その他の方法でつながりが出来た大切なクライアントさんやビジネスパートナーもたくさんいます。
ターゲットである「理想の相手」に届くやり方でアプローチしていくといいですね！
