みなさん、いかがお過ごしですか？中尾です！
前回の記事に引き続き、今回も営業がテーマ。気になる方は前回の記事もどうぞ！
- 起業・開業・独立したけど、営業できなくて売れない、、、
- 営業職だけど営業が苦手、、、
- ノルマや成績に追われる営業がキツすぎる、、、
- 飛び込み営業は辛いし、門前払いされてさらに辛い
- 本当は強引な売り込みをしたくない
こんな方にこそ、営業の本質を知って欲しい！
もしも、怪しいセールストーク、飛び込み営業、強引な売り込み、、、
こんなのが「営業」だとしたら、誰だって営業嫌いになります。
当たり前ですよね。
でも、これは本当の営業ではありません！
こんなことしなくても、自然に売ることが出来るんです。
今回は営業の本質に触れながら、自然に売れる「本当の営業」を知ってくださいね！
営業は「コーチング」、友達の相談にのるのと同じ
実は営業はコーチングと同じ！
もっと身近なものに例えるなら「友達の相談にのる」のと一緒です！
「は？」っと思いました？(笑)
- 相手の話をよく聞く
- 言語化しながら内容をまとめる
- 後押ししてあげる
「◯◯ってことは、□□のようにやりたいってことかな？」
どうですか？
みなさんが相談にのるときに、だいたいやっていることではありませんか？
一方で「いや、それはやめた方がいいよ。△△しなきゃダメでしょー」
というふうに求められてもない答えを押し付ける…そんなやり方もありますが
このパターンは疎まれちゃうこともありますよね…
話をよく聞いて内容をまとめていくことで、相手が自分で問題に気付いていくことって案外多いもの。
なので「話聞いてもらってスッキリしたー！ありがとう！」って言う人、多いですよね。
営業の話に戻すと
- クライアントさんの問題や、やりたいことを聞く
- 内容をまとめながら、足りないところは補足して言語化
- 問題解決の後押しをしてあげる
「⭐︎⭐︎になっているなら××でやると売れると思いますよ」
ほら！友達の相談にのるのと同じなんですよ！
問題解決の後押しこそが営業になる
営業場面で解決策やノウハウを教えちゃったらサービスが売れない？
ちょっとまったぁー！
この段階で問題解決のお手伝いまでしちゃったら自分のサービス売れないじゃーん！
って心配する方、多いと思います。
いえいえ、全く心配いりません。
情報があふれている時代なので、ちょっと探せば解決策となるノウハウはどこにでも落ちているんです。
でも、ノウハウが分かったところで
「こりゃー自分１人ではできないなー」って思うことありませんか？
例えばエアコン掃除
掃除のプロに「アレを外してコレとコレも外して・・・水が飛ばないように養生してから高圧洗浄機を使って洗浄して・・・」ってやり方を教えてもらても
機械もないし、手間がかかりそうで自分にはムリ！プロにお願いしよう
ってなりませんか？
だから、全部教えてちゃっても問題はないんです！
お客さんが何に対して価値を感じてお金を払ってくれるかというと
やり方をマスターするために「伴走してほしい」
自分ではできないから「代わりにやってほしい」
このどちらかの場合がほとんど！
というわけで解決策やノウハウ、情報なんてどんどん伝えてOK
いや、実を言うと、むしろどんどん伝えた方が良いんです！！
というのは、これで信頼関係が構築されるからなんです！
問題解決の後押しは信頼につながる
営業の段階でノウハウなどを伝えて問題解決の後押しを全力でやってあげるとどうなるか？
「自分のためにこんなによくしてくれるなんて！」
そう思ってもらえて、信頼関係が一気に構築されます！
すると・・・この後の展開は想像がつきますよね？
信頼関係が構築されると
「この人にお願いしたい」「この人に手伝ってもらいたい」
と思ってもらえるんです。
こうなると、こちらから何も言わなくても「お願いします」って言ってもらえるんです！
売り込まなくたって、自然にサービスが売れていくんです！
正しいやり方で営業する
いかがでしたか？
僕はこれが本当の営業だと考えています。
人見知り、口下手人間ですが、このようなやり方で営業に困った事はありませんし、
得意分野なので、苦手な方のお手伝いとして、営業コーチングや営業研修もやっています！
営業が苦手、辛いと悩んでいるなら、まずは正しいやり方を知ってほしいです！
これから、営業についての記事を増やしていく予定です。興味のある方は、またのぞいてくださいね！
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