今回取り上げるのは起業後の不安や悩みです。
✔今のところ順調にやってるけど、この先もずっとうまくいく保証はない
✔生き残っていけるか不安でしかたない
✔今後が心配過ぎる
そう感じている人、多いと思います。
変化が激しく予測困難と言われている時代なので、今後が心配なのは企業で働く会社員も同じです。
決定的な違いは「ひとり」ということ。
良いこともたくさんありますが、何か良くないことがあれば、その全てが自分ひとりに降りかかってくる・・・
会社という組織では小さなダメージで済む場合でも、「ひとり」ともなれば、それが致命傷になりかねないですよね。
だから、あるあるとしてよく挙げられます。
この記事では、このあるあるな不安の解決策を紹介します！
と、その前に、この解決策にオススメの１冊を紹介します。
ここに書いてあること、実は解決策の答えなんです！有名な書籍なのでご存知の方も多いと思いますが、まだ読んでない方はこの機会に読んでみてください。すでに読んだという方も、改めて手に取って読み返してみるのもオススメです。
話が少しそれました。
書籍を紹介して終わり！ になってしまっては能がないので、僕の経験を交えながら解決策を紹介していきます。
冷静にリサーチしてみる
ターゲットとしているお客さんがどの程度いるかリサーチし、数値にしてみましょう。そうすると、今のビジネスがあと何年もつかなど、有益な情報が見えてきます。
僕が実際にやったリサーチと数値化を紹介します。
①ターゲットの洗い出し
介護業界がマーケット
その中でも、ターゲットは社会福祉法人でスタッフが100名以上、かつ施設を2つ以上もつ法人で・・・
というように、サービスを売りたい法人の条件を洗い出しました。
条件に合うに法人をリサーチすると、全国におよそ2000法人ありました。
②どの程度シェアをとれる
2000法人の中で自分がとれるシェアを考えた時、10％は難しいだろうけど、3％はとれるだろう予測。
2000法人の３％は60法人。仮に５％までシェアを広げられたら100法人だということが分かりました。
③売上とあわせて考えてみる
提供するサービスの料金を考慮すると、２ヶ月に一度のペースでサービスが売れたらやっていけそうだと計算。
そうすると１年に６件の契約が取れれば経営的にはＯＫ。シェアが３％で60法人だとしても10年はいけるんじゃないか。ただ、このご時世なので１０年後のビジョンを描くのは難しい。でも、５年は固い！いける！と思いました。
それなりにビジネスがうまく行き始めていたので、この感じでやっていけば５年は固いと結論づけました。
あくまで予測ですが、こうやって数値にすると分かりやすいですし、いろいろなことが考えやすくもなります。
ちなみに、この計算から７年くらい経ちましたが、まだまだ新規のお客さんを狙える手応えはあります。
が、新規のお客さんが増えづらくなっていることは確かです。
突然ですがコレ！めちゃくちゃ重要なサインなんです。
「新規のお客さんが増えづらい」というような変化を見逃してはいけません。
ビジネスがうまくいかなくなる時は、多くの場合その前兆があるからです。なので、常に変化や周囲の出来事にアンテナを張っておくことが大切です。そして、予兆が出たときはすぐに次の手を考え、それを実行していく必要があります。
じゃ～具体的に次の手ってどうするの？
っていうことですよね。
次はそれについて考えていきましょう。
生き残るための３つの戦略
大きく分けると3つあります。
１ 今いるお客さんターゲットに別のサービスを上乗せして売っていく
２ 今あるサービスを、新たな業界をターゲットに売る
３ 新規事業を立ち上げる
１ 獲得している顧客を対象に、別のサービスを提供する
「こんなサービスもありますよ！一緒にいかがですか？」
という感じで、すでにお客さんになっているターゲットを対象にして、別のサービスを売る方法です。
具体例はこんな感じ
最初は求人サイトの制作で契約しました。
求人サイトが完成した結果、求人のリアクションはこれまでよりもはるかに良くなりました！しかし、応募には至らず、採用数もあまり改善しなかったケースがありました。
よく話を聞いてみると、求人サイトを見て、働きたいと思って説明会に来た人はたくさんいたのに、その後、応募しない人が多かったとのこと。何が問題だったのか掘り下げていくと、説明会での伝え方が良くなかったことが分かりました。
そこで、もともと得意だった営業のスキルを活かして、どのような伝え方が良いのか、という営業研修のサービスも提供することになりました。
提供しているサービスの周辺には、新たなサービスチャンスが転がっている場合があります。経営者として常に新たなサービスを考え、商品ラインナップに加えていくことがポイントです。
この方法はお客さんとの関係がすでにできているため、新たなサービスを売りやすいことがメリットです。リスクが低く、成果が出やすい方法と言えます。
２ 今あるサービスを、新たな業界をターゲットに売る
「介護業界に絞ってサービスを売っていたけど、旅行業界や不動産業界もターゲットに加えてサービスを売る」という感じです。
今現在うまくいって売れているサービスなんだから、他の業界でも売れそうなイメージがありませんか？
ところが、実はコレ、意外と苦戦するんです。１の場合と違って、別の業界だし、担当の人とは「はじめまして」からスタートしてサービスの説明をしなければいけません。０からのスタートになってしまうので、苦戦しがちです。なので、１の方法と比べると難易度は上がります。
３ 新規事業立ち上げ
最後は、新しいビジネスを新しいターゲットに始める新規事業立ち上げです。
みなさんお気づきかと思いますが、1→2→3の順で難易度が高くなっています。なので、コレで失敗する人は多いんです。
よくあるのが、「今流行っているから」「これからは△△がくる」という話にのっかって、自分のミッションや強みからかけ離れたビジネスを始めてしまうこと。自分の強みではない分野だと、思った通りに行かなかったときに自分の力で軌道修正ができず、失敗する可能性が高いんです。この手を打つときは、十分に注意してスタートしましょう。
まとめ
３つの戦略を紹介しました。
僕は、自分のビジネスについて十分リサーチし、５年は固いと結論づけました。ですが、大丈夫そうだからとにかくこのサービスだけを売ろう！と脇目も振らず突っ走ってきたワケではありません！
お客さんのためにさらにお手伝いできることはないか、常に新たなサービスを考え、少しずつサービスを増やしてきました。
同時に、隣の業界も視野に入れてサービスを売るということもやってきました。
生き残ってビジネスを続けていくのは簡単ではないかもしれませんが、対策や準備をしてくおくことで、廃業のリスクは減らせます。
不安な気持ちがリスクマネジメントに役立つこともあります。でも、気持ちだけではリスクの回避はできませんよ。
生き残っていくための準備や対策にも気持ちを向け、それを行動に移して行きましょう！
